内容营销

老外首先会去哪里寻求专业建议或对一个迫切问题的答案？我猜测是谷歌（占有率高达90%的搜索引擎）。人们对搜索引擎的依赖性是普遍的，仅谷歌每天就产生了超过40亿次的搜索查询。

当你在搜索栏中输入问题时，那些出现在你搜索结果中的链接就是内容。无论你是否意识到了，你每天都在消费内容。 那些营销策略指南是内容，诊断你症状的文章也是内容。新闻报道、Instagram的消息、博客文章、猫咪视频、GIF、备忘录等等，都是内容。

内容是你日常生活的重要组成部分。内容让我们了解客观情况，回答我们的问题，娱乐我们，让我们发笑，指导我们的决策，等等。

内容可以帮助你吸引、愉悦潜在客户和客户并和他们产生互动，为网站带来新的访问者，并最终为公司创造收入。

换句话说，如果你没有创造内容，那么你就落后了。

什么是内容创造？

内容创作是围绕能够吸引潜在客户的想法或主题创造书面或视觉内容，并以博客、视频、信息图或其他形式向你的受众提供这些信息的过程。

为什么内容创造很重要？

内容创建是最终的入站营销实践。当你创建内容时，你正在向受众提供免费和有用的信息，吸引潜在客户到你的网站，并通过高质量的参与互动来保留现有客户。根据内容营销统计数据，高质量的内容可以为公司带来极高的投资回报率。

1. 内容营销带来的潜在客户数量是传统营销的3倍，成本却比传统营销低62%。

2. 使用内容营销的中小企业比不使用内容营销的企业能够多获得126%的潜在客户。

3. 61%的在线购买是客户阅读博客后直接产生的。

4. 每月发布16篇以上博客文章的公司比每月发布4篇或更少文章的公司获得的流量多3.5倍。 

内容的增长等于业务的增长。所以，让我们开始制定你的内容策略吧。

内容规划和策略

进行内容创作前应该制定一个计划和策略。否则，你就有可能偏离你的目标。

一个完整内容策略包括品牌基调、内容推广到最终再利用推广成果。让我们来介绍一下如何一步一步来创建你的内容计划。

设定内容目标

与传统的营销活动一样，内容策略应该以营销目标为中心，而且，这些目标应该来自于公司目标。

你的目标可以从吸引更多的访问者到你的网站，到产生更多的潜在客户，甚至是任何介于两者之间的目标，只要它们是SMART目标。这种目标的一个例子是在下一季度将博客的有机流量增加25%。 

一旦你确定了目标，你所创造的每一个内容都应该与你的目标保持一致，并为你的预期结果做出贡献。总而言之，从你的目标开始，围绕目标创建内容。

创建一个买家画像

建立一个内容策略不仅仅是考虑你要创建什么类型的内容。你首先需要知道你在对谁说话，你想如何对他们说话，以及在哪里找到他们。 创建成功的入站内容的关键是让每个读者觉得你是在直接对他们说话。要做到这一点，唯一的方法就是与你的访客、潜在客户和客户亲密接触。你需要像了解老朋友一样了解他们。你应该了解他们目前的障碍、他们的痛点、他们遇到的问题和想要避免的情况。同样，你应该了解他们的目标，他们想要的解决方案，以及他们想要实现的效果。 

永远记住，你是为了你的访客、潜在客户和客户才进行营销的。

理想情况下，你会知道并能够直接与每一个访问你网站的人对话，但你不能。解决办法是什么？创建一个买家画像。 

你的买家画像是你想用你的内容去接触的人。这个半虚构的角色代表了你的目标受众，即那些最有可能从你的信息中受益并成为客户的人。 

创建买方角色需要进行一点研究，一些猜测和调整。经过研究、猜测和调整，你想营销的对象，以及会愉快地消费你的内容的人会形成一个清晰的画面。 

重视买家购买环节

如果你头痛乏力，你很可能做的第一件事就是找出头痛乏力的原因。你也许是脱水了，也许是咖啡因耗尽了，或者生病了。在你诊断出原因后，你就开始寻找解决方案：喝些水，喝杯浓缩咖啡，或者吃些药。最后，你在解决方案之间做出决定。农夫山泉还是凉白开？星巴克还是瑞星咖啡？中医还是西医？经过这些环节，你的头痛随即缓解。 

这是买方购买环节的典型举例。你的每一个潜在客户都遵循着一条通往解决方案的路径。这条路径包括认识、考虑和决策阶段。但是，你的每个潜在客户都处于这个旅程的不同部分，所以使用你的内容来吸引处于各个阶段的客户是很重要的。  

通过为买家购买环节的不同阶段创建内容，你可以确保没有潜在客户被遗漏，每个来到你网站的人都觉得他们收到了相关的、有用的信息。

针对不同阶段的买家，需要为他们量身定做不同的内容和内容格式。一个处于认识阶段的新访客不会想要你的产品的现场演示，但他们会阅读一个简短的产品推荐清单或博客文章，帮助他们更好地了解他们的问题。处于决策阶段的潜在客户不需要了解所有可能的解决方案，他们需要一个咨询或演示，你需要做的是向他们展示你的产品是正确的解决方案。始终在受众所在的地方满足他们的需求。

以下是买家每个阶段的最佳内容格式指南。

意识阶段： 白皮书、博客文章、检查表、小贴士、信息图、电子书、游戏、小测验

考虑阶段： 播客、网络研讨会、工作表、比较矩阵、模板。 

决策阶段：演示、免费试用、产品指南、咨询、优惠券。

执行内容审核

无论你是在没有任何明确方向的情况下创造了一段时间的内容，还是一直在遵循一个策略，每个营销部门都可以从内容审计中受益。就算你一开始没有明确的战略，你已经拥有的内容依然有可能适应即将执行的战略。内容审核就是简单地盘点你已经完成的工作，然后将其组织起来，以适应你的新内容计划。 

这个过程可能有内容需要重新写作，或者它可能揭示出一些空白，需要用吸引买家角色和他们的购买阶段的内容来填补。 下面是进行内容审核的步骤。 

1. 把你所有的内容收集到一个电子表格里。

2. 为目标关键词、买家角色画像、买方购买阶段、形式和主要主题创建列，然后为每个内容作品填写这些内容。

3. 为你的关键指标添加列，如页面浏览量、分享、参与度等。

4. 按照那些做得很好的、需要改进的、应该重写的、或者可以与另一个帖子合并的帖子，对每个帖子进行分类（使用亮点或其他列）。

虽然内容审计可能看起来很繁琐，但所有的人工劳动都是值得的。通过内容审计和再创造，你的流量和业务量都会有前进。

选择正确的格式

还记得你创建的那个买家画像吗？你正在为他们创造内容。这意味着你应该以一种最容易被你的潜在客户愉快地接受的格式来制作内容。

你选择的格式可能是博客文章、视频、幻灯片、图片、电子书、白皮书、播客或任何你的创造性思维所能构思的内容。只要它能为你的目标受众服务，你的内容就会有好的表现。 

此外，内容展现可以有多种格式，你不需要一直坚持一种格式，但需要以一致的节奏创建内容。比如，视频可能更受你的目标受众喜爱，但如果你缺乏视频资源，而且精力有限，持续的视频输出难以坚持下去，那么博客可能是一个更好的路线。在选择内容格式时，请考虑好这些问题。

这是针对买家购买环节的哪个阶段？

你的受众有多容易接受这些内容？

你的受众将在哪里观看这些内容？

你能以什么样的形式持续创作？

你是否能够以具有竞争力的质量水平制作这些内容？

内容推广

如果没有人看到，创造这些优秀的内容有什么用呢？我们的理想是，每当发布一篇新文章，就会有成群的人都会涌向网站。但在现实中，尤其是在网站刚刚起步时，我们需要吸引人们消费你的内容，甚至把他们抢到你的内容网站。

因此，内容推广和内容创作同等重要。

你的推广计划应该以你的目标受众为核心。他们在哪里度过他们的在线时间？他们每天什么时间使用某个平台？他们多长时间想看到你的内容？他们喜欢如何消费内容？什么样的邮件主题语能让他们点击？ 

内容推广因媒介而异，每种媒介都有特定的规则可循。

社交媒体

社交媒体不仅是一种建立关系的工具，更是推广内容的重要渠道。在社交媒体中推广内容，需要在自荐、分享有用信息和娱乐之间找到合适的平衡点。Facebook、Twitter、Instagram、YouTube和Snapchat都是很好的媒介，既可以创建内容，也可以分享内容。在社交媒体推广的关键是修改内容，以适应平台调性。

电子邮件营销

电子邮件是触及目标受众的最好的方式之一，特别是推广内容。原因是你的电子邮件列表上的所有人都已经选择了收到你的邮件，你可以保证他们会收到你的消息。更好的是，你可以通过向细分列表发送相关内容来提高邮件的打开率，这意味着他们会十分期待阅读你发送给他们的所有内容。

付费推广

按点击付费（PPC）可以帮助你通过有针对性的付费广告将你的内容呈现在新的受众面前。这些广告可以在社交媒体、搜索引擎或其他网站上运行。一旦确定了目标受众，付费推广就是很好的内容推广路线，因为付费推广可以避免把钱浪费在不感兴趣的人身上。一旦你确定了受众，付费推广就能产生巨大的投资回报率。

联合推广

通过权威的第三方渠道推广内容是建立受众的好方法。联合推广让品牌出现在新的受众（和消费者）面前，否则你很难通过自己的努力接触到这些人。

内容再利用

内容再利用是将你花了很多时间创造的东西转换为各种格式，以便它能够被更广泛地消费。内容再利用可以让你在内容创作上花费更少的时间，而你的内容能够在受众视野中出现更长时间。例如，你的博文也可以作为一个很好的信息图，甚至是一个视频。

如果你以一种格式创建了一些东西，可以试着想想所有其他的方式，重复使用这些信息，可能有同样的效果，甚至效果更好。

内容创作过程

营销人员都很忙，我们没有时间浪费在低效的工作上。这就是为什么我们要为我们所做的每一件事创建流程。我们设计一个系统，运行它，调整它，直到它达到了我们预期的效果，然后重复这个系统，一遍又一遍。内容创建也不例外。 按照这些步骤来创建内容，可以减少一些试错环节，并为内容创作带来更多创意。

1. SEO研究

写什么主题的内容？你的受众可能遇到了什么问题？创建买家画像很可能给了你一些想法，这是一个很好的开始。现在，你需要确认这些想法是否能在更大范围内适用于更多的受众。当然，如果能写出一篇针对单个人的博文，那就太好了，但是，那就太浪费精力了。

SEO研究，也就是关键词研究会告诉你一个特定关键词的搜索量，以及是否值得围绕它来创作一篇内容。

进行关键词研究的一个好方法是围绕你的目标受众，根据他们可能有的问题。围绕这些疑问进行一些关键词研究，看看这些关键词是否有足够的搜索量。一个经验，是瞄准那些可以实现的关键词，也就是说，这些关键词的月搜索量(MSV)和关键词难度与你的域名权威相对应。当你刚刚开始写博客时，试图瞄准高流量、高度竞争的关键词，对你来说不会有太好的结果。最好的办法是针对长尾、低流量的关键词。这将为你提供最好的关键词排名机会，并让你的内容出现在更多人面前。 

有几种方法可以进行关键词研究：

1. 使用关键词研究工具，如SEMRush或Google Keyword Planner。

2. 在搜索引擎中输入你的关键词，并注意自动填充的查询。

3. 查看搜索引擎结果页面（SERP）上的相关搜索部分。

2. 组织内容

现在你已经确定了目标关键词，是时候进行一些内容创意的头脑风暴了。研究表明，组织内容的最佳方式是通过主题集群，这意味着你根据关键词创建一个长篇的综合页面，然后在长页面中链接到你创建的相关子主题的内容。

比如，你可以使用你的主要关键词来创建一个支柱性的长作品，深入地涵盖了这个主题，比如说是内容创建指南。然后，你可以创建较短的内容：信息图，博客文章，模板等，帮助你的受众深入到这个主题，并瞄准长尾关键词。 

如果你对创意束手无策，你可以考虑从你读过的书、行业研究、你的竞争对手的网站或SERP上的相关搜索中寻找灵感。

一旦你有了完整的想法，你就可以制定你的编辑创作计划并开始创作。

3. 撰写

你的具体内容创作强项可能是视频、图表或文字。无论它是什么，创作过程都遵循一些非常相似的准则。 

根据你的受众来写。使用他们的视角，他们的声音，甚至他们的行业消化来构建一个能引起共鸣的作品。

使用标题、元描述和其他吸引人的内容来吸引你的受众阅读你的内容。把内容主题直接放在标题中，让他们知道为什么他们应该阅读它。

创造一些独特的东西。不要简单地重复已经存在的信息。注入独特的风格或引用新的研究来强调你的观点。

坚持一个主题，用你的内容来强化它。不要通过走题或试图在一篇文章中解释多个半相关的主题来迷惑读者。

忠于你的声音。不要试图用雄辩的散文或广阔的词汇量来打动你的听众，如果他们不这样说话。

要简洁明了。你希望你的听众能与你联系起来，并从你的内容中获得价值，而建立联系不是通过混乱的逻辑或频繁地内容堆砌得到的。

4. 编辑

编辑内容的方式是一个非常主观的过程。你可能想边走边编辑，也可能几天后就会用新的眼光审视作品。你可能会很在意语法，也可能会以更通俗的方式呈现内容。 

无论哪种方式，在你完善内容的时候，有一些东西一定要注意，比如积极的声音、清晰的语言、简短的句子和大量的空白。也可以考虑让同事或经理审查你的作品。 

一些可以帮助你缩短编辑时间的工具，比如Grammarly。

5. 上传

现在你的内容已经准备好了，你需要把它放在人们可以访问的地方。内容管理系统(CMS)是一种软件，它可以托管数字内容，并允许你在你的网站(或网络上的任何其他地方)上显示它们。 

CMS的好处是，它可以连接所有的内容，并将其存储在一个地方。因此，你可以轻松地在博客文章中链接到登陆页面，或在电子邮件中插入内容报价。不仅如此，你还可以分析你为特定活动创建的所有内容的结果（这可以帮助内容审计）。一个CMS可以让你拥有一个免于脱节的内容营销系统。

6. 发布

发布内容就像点击一个按钮一样简单。那么，为什么要为它专门写一个小节？因为它并不总是那么简单。是的，你可以在上传内容后立即发布你的内容，或者你可以通过等待一个最佳时间发布，使其影响效果最大化。

如果你刚刚开始，那么马上点击发布可能不会对你的受众产生太大影响。但如果你已经承诺了一个定期发布的时间表，比如每周三发布一篇新文章，那么你的受众就会期望在周三看到发布的文章。

其他需要注意的是根据趋势或时间敏感的事件来发布。例如，如果你创建的内容是关于国家节日或当前事件的，那么应该在特定时间发布这些内容。 

CMS允许你安排未来日期和特定时间的帖子，所以你可以点击，安排，然后让内容自动发布就可以。

创建内容计划

内容无处不在，但它的成功取决于你是否有能力让它适应它所处的媒介。就这一点而言，在不同的媒介上发布内容时，一个标准并不适合所有的媒介。

社交媒体内容与博客内容不同，博客内容与网站内容不同。因此，你需要知道如何调整你的创作，以触及位于各个媒介的受众。 让我们深入了解一些在不同平台上分享内容的准则。

社交媒体内容

为社交媒体创造内容是一门艺术。但这很值得你花时间，因为全球有26亿用户在社交媒体平台上。另外，在社交媒体上关注你的人就像一条温暖的线索，他们已经喜欢你，并对你要说的内容感兴趣。你有一群渴望的观众，他们已经准备好参与你的内容。 这里有一些在一些流行的社交渠道上创建内容的技巧： 

①Facebook可以通过Facebook群组来建立微社区，或者在Facebook页面上分享给广大受众。在分享内容时，问题和视频获得了最多的参与度。

②Instagram最适合分享高质量的图像和带有简短说明的短视频。标签在这个平台上很好用，添加与你的账户和业务相关的标签是推广的好方法。另外，从快速投票到问题到实时视频，Instagram的Stories推出了一种新的方式来与你的粉丝互动。 

③YouTube拥有13亿用户，而且还在不断增加。用户经常在这个平台上观看DIY视频和模仿的内容。这个平台上最成功的一些内容是使用指南，vlogs，产品评论和教育视频。 

④Twitter的运用技巧包括短消息、支持图片、相关标签和转发。当然，回复也是赢得受众的重要途径。

网站内容

网站内容应该集中在三件事上：你的目标受众、你的目标关键词和你的解决方案。与你的博客内容不同，把网站内容想象成你的产品地图，你网站上的文案需要以一种有凝聚力的和自然的方式引导访客找到你的解决方案。

最好不要通过社交媒体源和其他分散注意力的元素使访客跳出。一旦你你已经吸引了一个潜在的客户，你必须尽一切可能让他们停留在网站，这是你的网站内容的关键功能。

博客内容

博客内容的目的是通过吸引陌生人并带来合格的受众来支持你的业务。博客内容是一种免费的资源，通常不直接与销售挂钩，但不要低估一个精心制作的博客的力量，博客最终能为你的企业创入。研究表明，写博客多的公司比不写博客的公司获得了更多的流量和更多的潜在客户。

分析内容

内容创作的最后一步，也可以说是最重要的一步，就是分析你的内容。没有数据，你就无法知道什么内容是有效的，以及如何改进它。

在分析你的内容时，你可以跟踪几个数据点，所以用你的目标作为指导来设置一些参数。无论你想用你的内容达到什么目的，都会帮助你选择你的指标。还记得我们谈到的初始目标吗？ 

你分析什么完全取决于你，但这里有一些跟踪指标的想法。

页面浏览量：访问你的内容的用户数量。

自然流量：来自搜索引擎的流量。

跳出率：只访问了一个页面就离开你的网站的访客百分比。

转换率：参与CTA的访客百分比。

参与率：通过喜欢、分享、评论或其他方式与您的内容进行互动的人数。

受众增长：从一篇内容中产生的新订阅者或潜在客户。 

开始创建

内容创作是一个反复的过程，可以从你的受众那里得到了巨大的回报。一旦你掌握了内容创作的流程，你就能产生创造性的作品，这不仅能让你的受众满意，还能让你的业务实现长效增长，现在就开始尝试吧！

B2B内容营销已逐渐成为业务发展的必然需求。

近年来，网络营销越来越注重效率，线上营销者应尽可能放弃老旧而过时的方法，特别是B2B市场的营销人。由于交易的多样化，B2B市场也在不断的更新迭代，这就意味着营销方式也需要依据客户做出适当的调整。

这时候，内容营销便应运而生，它成功地帮助B2B营销者按照计划实现阶段目标。

对B2B企业而言，内容营销的另一个好处在于简化销售环节。它不会采用任何形式的强制性推广，却能达到与客户产生紧密联系的效果。如今，越来越多的消费者开始控制并选择自己想要接收什么种类的推送，这种情况下，B2B内容营销将会发挥重要的作用。除此之外，内容营销所创造/传播的有用和有益的内容，会帮助企业实现更为长远的发展。

B2B内容营销到底是什么？

随着大量多元化内容的出现，内容营销在B2B领域开始被广泛运用。从博客到电子书到案例研究，B2B公司都能从中挖掘出可用的信息来获取潜在客户，吸引他们给出报价，然后把他们转化成付费用户。

B2B内容营销最大的一个好处是能像其他营销途径一样，建立用户信任。当你定期地发布与目标用户息息相关的高质量推送，就可以实现以下两个目标，让用户信任你的品牌：

1、内容营销可以让企业成为行业专家或者用户信赖的权威机构

2、内容营销能为用户提供某些特定领域的问题答案/解决办法

如果你能在B2B内容营销领域真正投入精力，你的潜在客户不仅会相信你的建议，还会期待和你在企业层面达成商务合作。

但需要注意的是，要想获得较高的ROI，内容营销策略需要重点关注以下几个方面：

1、创作并推送高质量的作品，严格禁止任何滥竽充数或者不相关的内容；

2、创作与目标用户的痛点高度相关的内容，避免不能提供价值的话题；

3、参考明确的内容营销日历，生产并传播正确的营销内容

很多B2B公司没有花费甚至不想花费时间去做内容营销，主要是因为他们没人相信内容营销有用，或者太过于关注其他业务。

B2B vs B2C内容营销

B2B内容营销已经不算是新形式，很多B2B营销者都在不时地运用内容营销，在国外使用内容营销的公司比例高达82%。但是，还是有相当多的公司发挥不出B2B内容营销应有的效果，为什么？因为他们不明白B2B和B2C内容营销的区别。

B2B和B2C内容营销之间是存在差异的。其中最大的区别在于潜在客户的思维模式和运营者的业务模式，这决定了两者的营销目标侧重也会有所不同。

区别于B2B的企业客户，B2C消费者不会进行大宗的交易，他们只会在确定购买某件商品之后，才会去购买。他们会在买前搜索大量的用户评价和产品数据，来确保自己买对了商品，这就会直接决定你的推送信息和营销内容。而B2B的客户则有着完全不同的购买动机和理由，但同样的，这也要体现在你的营销策略当中。

记住，每个用户都是与众不同的，所以他们的需求也是。

即使他们购买了同样的产品，购买的意愿和理由也会有所不同。当你去迎合那些消费趋势的时候，你就能创作出消费者真正需要的内容。这种内容不仅会停留在被看到、被点赞或者因为好玩被分享的层面，它将为用户提供价值。如果你的用户能够从你的内容中持续发现价值，他们就会把你视为这个领域的权威，一个值得信赖的品牌。所以B2B和B2C内容营销的区别不只是内容层面，还会涉及到促销的部分。

但是，即使两者有较大差异，还有一些需要知道的相似点。因为正是这些相似点，解释了我们为什么要选择以用户为中心的方式创作内容。

现在让我们看一下，有哪些策略可以让B2B内容营销再上一个台阶。

4个策略——提升B2B内容营销

 

策略1：学会讲故事，讲吸引人的故事

在B2B内容营销中，你必须要用足够专业的方式来吸引SMB客户/消费者。从某种程度上而言，这也是个好处，因为专业化的方法能保证你的行为永远不会越界；保证你的内容通俗易懂。避免使用会让潜在客户觉得困惑的专业术语，在保证专业的同时，也要考虑用户体验的友好度。

让你的受众与你的内容产生联系的方法，是讲故事，好的故事比好的销售更重要。因为故事不但可以提升销量，还可以让销售流程更加容易。每个企业都有故事可以讲，所以想出一个并不难。

现如今，好的内容营销早已超越了企业和产品，专注于创作引人入胜又正能量的内容，例如大量的品质化故事。这是因为人类与故事的联系是与生俱来的，尤其当这个故事能与我们自身处境紧密相连。所以，故事确实拥有转化潜在用户的力量。但是要记住，即使B2B内容营销更看重业务，定位的目标依然是真人。他们和你一样，是负责业务运营的专业人士，也在日复一日地做出决策，接触过大量枯燥乏味、毫无个性可言的内容，所以，保证你的故事品质优良，是极为重要的。

在情感层面，用好的故事关联B2B客户，不但让你看起来更人性化，也会给内容营销带来竞争优势。这里有3个技巧，可以帮助你将故事灌输到B2B内容营销活动当中。

1、以纵观全局的视角分析客户业务

为了讲好故事，你需要用纵观全局视角去分析客户的业务，并找出它如何能和你的产品发生关联。如果，你是一个活动公司，你就可以讲讲你会怎样通过活动运营让顾客觉得自己是企业的重要客户，这个过程就可以成为一个故事。

如果你已经有了一份长期稳定合作的客户清单，那你可以详细讲讲他们的故事，以及你帮他们解决了什么困难。然后把这些故事和你的潜在用户联系起来。

讲故事，然后把故事和客户联系起来，用来提升品牌可信度，这就是最好的内容营销。

2、简述你的服务或产品

不管你的领域或目标市场在哪，也不管你卖哪种产品，叙说产品如何到达客户手中永远是一个很棒的故事。你可以详细聊聊产品的研发过程，以及在这个过程中你面临过的挑战。每个不为人知的细节，都可以成为产品故事的一部分，用户和客户对此都会很有兴趣。

3、教育，教育，教育

        B2B公司的销售和服务比较复杂，这是因为B2B的产品/服务对应的客户类型规模更大、需求也更加独特，在这个过程中，B2B公司会获得一些特定、实用的技术窍门，他们会把这些收获整理分类，与不同的潜在客户分享。B2B用户和客户总是在想尽办法，从使用的产品或服务当中获得最大的收益。他们也会学习更多的行业知识，然后用更全面的方式从不同的角度进行分析。

客户教育将会带你走得更远，它会让你的B2B内容营销大放异彩。不论你是做一个简单的操作指南或者推送几条播客，只要你努力地去培训你的客户/顾客，你就会占据上风。

策略2：不要只局限于博客

要想制定成功的B2B内容营销策略，就必须要有多样化的尝试。尽管最普遍的内容营销方法是写博客，但是仅靠这个远远不够。

当然，B2B博客确实是有效果的，但如果你要充分利用内容营销并且获得最大化的收益，你就不能只局限于博客这一种形式。你要尝试不同的方式——可能是你的竞争对手没有采用的方式——进行内容营销。

少于50%的B2B营销者会采用以下方式：在线展示（42%），预展/照片（39%），调研报告（28%），交互工具（28%），出版杂志（23%），数字杂志（17%），书籍（15%），手机应用（14%），播客（12%），独立内容中心（10%），视频【实时流媒体】（10%），印刷信件（9%），虚拟会议（8%）以及其他（12%）。

 

内容营销在持续不断地创新，你需要纵观全局、保持创意才能与时俱进，与此同时，还要跟上现代技术发展的步伐。如今，博客已经从独特的卖点变为必需品，但这种内容营销方式能更好的与其他渠道相结合，共同发挥作用。除了博客之外，还有3个方法可以帮你实现B2B内容营销：

1、创建内容丰富、有吸引力的信息图

B2B内容营销不单是在特定市场生产和推广，还包括找到体现多元化信息的方式，来实现产品或服务营销。如今，互联网正在朝着视觉化的方向发展，信息图的运用就变得越来越普遍，这种形式可以促进消费并且更易于传播。研究表明，相比于文本，人们更喜欢视觉图像，65%的网民都是可视化信息的学习者。

当你创建信息图的时候，不是简单地运用图形，还要考虑各类信息的可视化方式。为了让信息图真正发挥作用，最重要的是让信息图与受众产生关联，提供他们需要的信息。

你的信息图越有用、越有启发性，就越会在社交媒体上被大量转发分享。这将会给你的品牌带来所需要的曝光度和流量。

2、运用视频内容的力量

如果你的B2B内容参与度很低，指望它来营销就会变得很困难。可视化内容确实会产生一定的参与度，但是需要找到正确的方法，才能产生效果。最好用的一种可视化内容就是互动视频，但不是所有视频都可以，必须是品质优良、信息丰富同时具有娱乐性的视频内容。

尽管很多颇受欢迎的社交平台像Instagram和Facebook已经包含了很多视频，但是在B2B内容营销中使用互动视频仍然是一个新方式，这可以看作一个潜在的机会。

为什么？因为大多数公司还没有采用视频内容营销，这样来自其他公司的竞争压力就会很小。

开始之前，你需要先搞清楚什么样的视频适合你的品牌和受众，你可以制作任何内容的视频（指南、采访、教程、问答等等），只要他们能够传递真正的价值。别怕犯错，一定的试错能帮你搞清楚你到底需要什么。

3、计划＆组织参与型研讨会

线上研讨会是教育目标用户、建立用户信任、激发用户行为的有效手段，它之所以能成为B2B内容营销的重要部分，是因为和B2B的市场目标比较契合。即使你的产品或服务属于高端行业，只要线上研讨会足够吸引人，也能快速达成交易。

很多B2B营销人愿意接受制作视频，但是提到组织线上研讨会就会犹豫，导致它渐渐成了一种被忽视的资源。但是，B2B公司需要认识到，线上研讨会能够在特定的领域或主题讨论中提供极有价值的信息。

邀请B2B客户参与线上研讨会能够缩短产品的购买周期，因为他们可以从研讨会获取想要的答案或解决方法。线上研讨会具有很高的参与度，并能够带来更好的转化率。

最后，很重要的一点，你可以通过线上研讨会与潜在客户实现一对一互动，这样他们就能打消顾虑，参与到产品与解决方案的实时讨论当中。除此之外，线上研讨会作为B2B内容营销的工具还有很多其他的优势：

1，它能通过现场直播的形式传递独特的价值

2，它能让你在特定的领域成为专家或权威

3，它能帮助你高效地达成交易

4，它能带来转化率很高的流量

5，它能增强你与其他B2B企业的联系

策略3：关注个性化

不论你选择哪个领域，你的目标受众永远会认可你为他们的个性化体验做出的努力。

人们不喜欢被归为毫无特色的普通人，我们都想在某种程度上变得特别，所以我们喜欢用个性的手机和电脑，在用户的内容体验上也是同样的道理。

为了最大程度利用B2B内容营销，关注个性化是极为重要的。它不但会让你的品牌脱颖而出，还能为良好的客户关系打好基础。

除此之外，注重个性化还能带来良好的阅读体验，并通过抓住不同群体的痛点解决问题。当你真正能有效运用用户数据的时候，你的目标市场定位将会提升至全新的层次。

例如，你可以基于用户数据在登陆页定制不同的元素，从大标题到行动项

1、基于细分市场的个性化

说到创作内容并且和用户分享内容，了解关联的必要性是很重要的。一条内容的关联度越高、定位越准确，就越容易被分享传播，当你能做到基于细分市场的个性化，你就有机会将对的内容传递给对的客户群/潜在客户群。

通过细分用户定制内容是最受欢迎的个性化方式，因为它极为有效，而且易于实现。利用用户数据，你可以实现用户定位通过...

l  职位

l  工作部门

l  当前行业

l  年龄

l  性别

l  地域

l  行为

如果你能有效运用内容营销日历，那你应该拥有追踪不同人群所需要的信息。利用这些信息，为不同种类的用户群体定制不同的内容。如果你没有内容创作团队，你可以先定制20%，留下剩余较为宽泛的80%的内容，这样不但可以节省时间，又能为众多细分市场提供内容并提高整体转化率。

2、基于用户画像的个性化

虽然营销用户画像作用强大，但B2B公司却很少使用。只有一小部分公司在市场营销中创建并使用用户画像。所以如果你没有记录用户画像，那绝对是巨大的错误和损失。

搞清楚你在为谁创作内容，是绝对有价值的，不但会提高内容质量，还能获得更高的投资回报。

当你创建用户画像之后，你会发现...

l  确定正确的内容种类更加容易

l  内容会变得更有影响力和说服力

l  用户会不断回访来获得更多内容

一些B2B营销者喜欢用真实数据提升用户画像精度，而另一些喜欢用轶事传闻来创建营销用户画像，不论你会怎么做，有画像永远比没有画像要好，即使你的用户画像特别简单，也可以通过后续的数据收集使它们丰富起来。

内容营销日历也是很重要的工具，你可以用它为每一条内容指定目标用户，试着根据用户画像尽可能多的定制此类内容。

3、基于用户阶段的个性化

你有多了解你的用户？或者说，你有多了解他们的进程？

如果你早就掌握了用户进程，很好！如果还没有，那就从现在开始吧。因为它将帮你为每一个用户阶段创作出有价值、有关联的内容，它会让你的B2B营销更稳健。

你的潜在客户在购买周期的每个阶段都会有疑问和顾虑，除非他们获得了需要的所有详尽信息，不然整个推进过程将举步维艰，这也会大大增加他们放弃的可能性。所以要尽可能准确全面地回答客户的提问，将会有助于他们进入下一阶段。

通过不同阶段的个性化营销，你需要在以下3个重要阶段解决客户的疑问和需求：

l  处于流程初期的潜在客户，他们需要最全面、最详细的产品信息；

l  处于购买周期中期的潜在客户，他们需要你给出一定的承诺和保障；

l  即将完成交易的潜在客户，他们需要明确最终的关键数据。

针对不同阶段制定的个性化营销策略，能帮你轻松击败那些没有利用个性化数据的竞争对手。

策略4: 追踪指标并持续提升

B2B内容营销不是三天打鱼两天晒网的事，它是一个需要你定期反复测试的过程。而且即使制定了有效的计划，用户对你的内容也可能没有任何共鸣，这是很正常的事情。有时候你的付出不会有相应的收获，但不要把它看做一次失败，要把它看做一次机会，一次定位用户、明确需求的机会。怎么做？追踪你的营销指标，搞清楚怎么改善营销内容。

最开始，你看到的可能大多会是负面结果，没有关键数据和你想要的反馈。但是只要你开始用不同种类和风格的内容去尝试，就不用再依赖假设进行内容营销。

当你去追踪内容营销的成功/失败案例时，要记住以下两点：

l  避免重复犯同样的错误

l  制定与受众相关的内容策略

随着你的进步，你将能够更好地解读各项指标，并制定真正促进业务增长的策略。提升内容营销效果的关键在于，找出并舍弃无用的方法，聚焦于有效的方式。

最初这些指标可能传达不了很多数据，但只要你坚持去做，就能改善并提高你的内容营销活动，最终回报给你可观的投资收益。

 

你有一个B2B内容营销计划了吗？

现在你应该大致了解B2B公司要开展内容营销需要做什么了，你都已经做到了吗？或许你只需要稍作调整，或许你要重新制定一个新的计划。不论如何，如果你感觉有困难，我们B2B营销部门的专家将很乐意提供帮助。