外贸思维

想要精心设计你的外贸网站，并使它达到你的预期营销效果，一个有效的FAQ页面和优秀的About Us页面二者缺一不可，本文将详细讲解它们的设计思路与方法，并展示一些优秀的案例。

如何设计一个有效的FAQ页面

对外贸网站来说，创建FAQ页面或者板块来回答用户的问题对网站有极大的帮助。它可以改善用户的体验并加快他们的决策过程。

FAQ(Frequently Asked Questions) 页面在商业网站上非常常见，它们旨在回答访客最关心的问题，而FAQ可以通过提供即时答案来节省买卖双方的时间、提高转化率并改善用户的整体体验。

然而，如果FAQ页面设计得很糟糕，或者其内容根本没有解决访客的常见问题，这个页面是没有帮助的。理想情况下，FAQ页面应该易于浏览，以便用户可以快速找到他们需要的信息。为了实现这一点，我们需要研究一些优秀的FAQ页面的示例，然后参考他们的FAQ页面设计。

在本文中，我们将讨论为什么FAQ页面如此有用，以及在创建网站时如何设计FAQ页面。然后我们将向您展示十个功能强大的常见问题页面示例。让我们开始吧！

目录

为什么外贸网站上需要FAQ页面

如何创建FAQ页面（5 个核心技巧）

1.决定FAQ页面要包含哪些问题

2.对问题进行分类

3.为FAQ页面创建层次结构

4.更新FAQ页面

5.为FAQ页面选择清晰的设计

为什么外贸网站上需要FAQ页面

外贸业务需要不断处理大量的客户咨询。 客户经常会询问有关服务、价格、发货、技术等问题。

为了能够客户留下好印象、与客户建立信任，我们需要回答客户的所有问题。 一旦我们从事这项业务的时间足够长，我们就会注意到许多用户不断地问同样的问题。 这就是FAQ页面派上用场的地方。

一个FAQ页面，顾名思义，就是常见问题和简短回答的汇编：

在FAQ页面上汇总客户所有的常见问题和答案有许多好处，一些最重要的好处包括：

1.       可以减少需要处理的电子邮件、电话的数量。

2.       用户将能够快速找到他们需要的信息，不必因为时差等原因苦苦等待回复。

3.       团队能够专注于其他任务，而不是整天处理问题。

4.       随着FAQ页面的丰富，网站可以使用FAQ来布局一些不长出现的关键词从而提升SEO效果。

总的来说，FAQ 页面不仅让买家更轻松；它还可以帮助降低卖家的工作量并吸引更多流量。

如何创建FAQ页面（5 个核心技巧）

FAQ页面往往相对简单，但在构建页面时，有一些必须考虑的事项。

1.决定FAQ页面要包含哪些问题

FAQ页面的核心当然是它的问题和答案。我们不需要回答客户可能提出的所有问题，专注于客户最常问的问题才是明智之举。

外贸行业在FAQ中的问题通常有：

  起订量多少？

  是否有免费样品服务？

  交货期多久？

  支持的付款方式是什么？

根据经验，FAQ页面上讨论的问题相对基础，并且可以简要回答。保持内容简洁也可以使页面更易于导航。

我们通常喜欢在FAQ页面采用使用“手风琴”设计。在问题列表中，使用户能够展开每个问题元素，以便查看他们正在寻找的答案：

对于更复杂或更具体的问题，网站可以创建一个知识库或者为专业问题做一个分类版块，提供深入的答案和信息。

2. 对问题进行分类

一旦有了要回答的问题列表，我们建议将它们分解为几类。例如，您可以有一个General FAQ：一般问题部分，一个Technical FAQ技术问题的，还有Price FAQ: 价格问题部分。

常见问题越多，所需的类别就越多。我们建议使用副标题让用户更容易找到他们正在寻找的问题，副标题可以帮助用户识别他们会在每个类别中找到什么类型的内容。

有些企业可能需要回答大量的问题，以至于需要为每个类别创建一个单独的FAQ页面。如果你处于这个阶段，我们建议你将FAQ主页重命名为其他名称（例如Help Center），然后将单独类别的FAQ页面归到Help Center 下，以避免混淆。

3.为FAQ页面创建层次结构

FAQ页面非常重要，可以同时给买家和卖家减负。但是，许多企业网站通常不会在主导航菜单中包含直接指向FAQ页面的链接。相反，许多企业在会涵盖所有支持相关页面的子菜单中链接到FAQ页面：

或者将FAQ页面的入口放到网站的页脚中。 许多具有复杂层次结构（即大量页面）的网站使用页脚来容纳主菜单无法包含的链接：

如果你的外贸网站包含多个与用户支持相关的页面，我们建议将它们捆绑在一个支持或帮助页面类别下。这样，用户就会知道他们需要访问哪些页面才能获得他们想要的答案。

4. 更新FAQ页面

用户就你现在的业务、产品和服务提出的问题可能与他们几个月或几年后提出的问题不同。随着业务的发展，FAQ页面也应该得到更新和发展。

简而言之，这意味着要留意用户提出的新的、常见的问题，以便你可以找到扩展FAQ页面的机会。但请记住，并非所有问题都应该在该页面上占有一席之地。

如果今年某个问题只有一个客户问你，那么为此更新FAQ页面可能不值得。但是，如果公司的产品或业务线发生重大变化，就需要考虑更新或者拓展FAQ页面了。

5. 为FAQ页面选择清晰的设计

并非所有的FAQ页面都需要遵循相同的风格。然而，就网页设计而言，有一些共同的原则。我们通常建议FAQ页面设计尽可能简单明了，以便易于导航并且不会分散访客对答案的注意力。

可以考虑尽可能在页面上加入号召性用语 (CTA)。毕竟，有些人会在决定是否使用你的产品之前访问该页面。如果你的回答足够令人信服，CTA可以很好地帮助你提高转化率。

About Us页面如何设计

一个精心设计的"About Us"页面可以帮助外贸企业把网站访问者变成忠实的客户。接下来，我们将讨论如何通过用户体验来撰写令人印象深刻的About Us页面，并分享了一些页面设计的技巧。

当谈到外贸网页设计时，About Us页面往往会被忽视。然而，如果没有一个强有力的 "About Us"页面，网站就会错过以建立信任和忠诚度的方式介绍品牌的机会。 

在About Us页面，你可以解释你的业务包括什么，并分享公司的细节、历史、成就以及更多与企业相关的内容。一个精心设计的 "About Us"页面可以帮助让潜在客户了解你和你的业务后，转化为真正的带来销量的客户。 

在这篇文章中，我们将首先讨论为什么About Us页面如此重要。然后，我们将解释如何通过关注最基本的研究和用户体验（UX）组件来编辑和设计About Us页面，包括一些About Us页面设计技巧。让我们开始吧!

为什么你需要一个About Us页面？

About Us页面的重要性经常被忽略，事实上，它可以说是外贸网站最重要的页面。

每个外贸企业都有一个独特的身份，而在你的外贸网站上，没有哪个页面能像 "About Us"页面那样，让你专门解释你的品牌、业务、理念。打个比方，如果你的外贸网站是你的脸，About Us页面就是你的灵魂。它是你向世界和你的潜在客户展示自己的地方。 

网站首页也应该包含你的业务信息和企业信息。但是，对于首页来说其主要目标应该是吸引访客去查看网站的其他部分，并进行转化。这一性质使得首页没有足够的空间来长篇大论地介绍你公司的使命和愿景。

值得庆幸的是，在"About Us"页面没有这种限制。在About Us页面，所有这些信息，包括公司业务、理念、企业愿景等都是至关重要的，因为这些信息让访问者知道他们在和谁打交道，以及你能给他们带来什么。

一个丰富详细的 "About Us"页面可以帮助用户建立对外贸企业的信任，使他们更有可能转化。不过，要做到这一点，你需要知道About Us页面应该包括哪些基本要素。

如何撰写和设计完美的 "About Us"页面（3个关键部分）

每一个优秀的 "About Us"页面都应该从三个主要部分开始。

1.研究

2.定义

3.结构

我们将按照同样顺序来处理这些组成部分。我们将从研究阶段开始，最后向你展示如何将你的 "About Us"页面放在一起。

1. 研究，以帮助你彻底了解你的业务

在你开始设计之前，你需要对你要在 "About Us"页面上包含的信息有一个坚定的把握。因此，设计About Us页面的第一步是尽可能多地收集关于企业的细节，以便写下关于企业的全面的内容。在实践中，一个全面的About Us页面需要回答以下问题：

  该企业是做什么的？

  该企业的历史是什么？

  企业的目标和使命是什么？

  该企业是否有一套核心价值观？

如果你曾经为自己的公司创建了About Us页面或为About Us页面提供了内容，你应该已经熟悉了这些细节。即便如此，你也可以坐下来重新思考你想在页面中分享的信息，重新思考通常会产生你曾经没有想到的关于企业的见解。

除了品牌故事，写下每一个令人振奋的细节也是一个好主意，即公司规模、员工人数、成立日期、地点等。你也可以介绍一些员工的信息，建立员工档案。

 

About Us页面不需要有过多的文字内容。我们要把重点放在访客最关心的信息上。通过这个页面，也可以确定企业的核心品牌形象，这也是我们接下来要谈的内容。

2. 明确定义品牌形象

当用户阅读完About Us后，他们应该知道企业的主要目标是什么，并带着对你品牌印象浏览其他页面。因此，品牌形象的概念将帮助你决定哪些信息要在About Us页面展现。

比方说，你经营的企业以环境保护为荣，并在你的网站上反复提到这一点。在这种情况下，"About Us"页面应该强调你为什么如此关心环境保护、你做出了哪些措施等等。

About Us页面应该帮助访客了解是什么让你的企业与众不同。如果你在About Us页面添加的信息太多，核心信息就有可能被淡化，并失去与你的受众接触和建立信任的机会。

3. 一个合理的结构

到目前为止，我们已经了解了About Us页面的研究和组成部分。现在，是时候谈谈如何把我们想展示的信息放在一起了。首先，让我们谈谈在About Us页面上看到的一些最常见的部分。

公司介绍：大多数About Us页面以对公司的规模介绍作为开篇。

公司细节信息：在介绍之后，你可以提供更多关于公司历史的细节，比如公司的成立时间，它的目标，以及提供的服务类型。

团队成员：展示团队总是一个好主意，包括头像、员工简介，甚至社交媒体链接。通常，外贸企业会更多地介绍外贸业务员。

使命：这是谈论公司的使命和核心价值的地方，也是体现与竞争对手的区别的地方。

特长：如果你的企业有任何独特的专业、执照或证书，你肯定会想要提及。

成就：没有什么比谈论过去的成功和成就更能与用户建立信任的方式了。

公司图片：如果可能的话，放一些办公室、工作场所，甚至是你的团队一起度过的照片。这有助于向用户展示你的企业的人性化，进一步建立信任。

并非每个 "About Us"页面都需要遵循相同的结构或包括上述所有部分。重要的是页面要遵循一个合理的结构。你要考虑对你的核心受众来说，什么信息是最相关的，并结合背景介绍信息。如果做得正确，这可以帮助你提高转换率。

在用户体验部分，除了设计的观感和内容的可读性外，用一个明确的行动号召（CTA）来结束About Us页面。

当用户看到About Us页面的结尾时，他们应该对自己是否想成为客户有了一个想法。这种情况下，在页面的最后加入一个CTA是一个很好的主意。

创建一个强大的 "About Us"页面，不仅仅是随意地扔进公司的业务信息。为了让这个页面能够带来价值，它需要一些关键的组成部分，包括帮助访客了解你的业务的内容，对你的品牌形象的明确定义，以及有逻辑的结构。 

一旦你确定了你的 "About Us"页面要包含的最重要的元素和信息，你就可以开始设计它了。

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有很多外贸企业的决策者认为，只要做好网站视觉上的装修，就能获得更多高质量客户，更多的询盘，并最终拿下订单。事实上，想要外贸网站的投资回报率最大化，在急于装修网站之前，有些事情必须考虑清楚。

想象这样一个画面，你和建站人员会有一个类似下面的对话：

建站人员：你想在你的主页上放什么？

你：我们想在顶部海报加上那幅精修的产品图；具体的文字我们稍后会整理出来。

建站人员：好的，那下面呢？

你：下面必须说一些关于我们公司的事情。例如，"欢迎来到我们的网站 "或与此相近的内容。能不能设计的欧美点，然后包括一些特殊的字体？

建站人员：当 然 可以...

你：我们要表明我们是一个活跃的公司。因此，把Twitter和Youtube的链接也放在主页上。

建站人员：当然，你说了算。

你：我还要把证书也放上去，放到首页显眼的位置吧。

建站人员：当然可以。

你：把我们阿里国际站上的产品复制到官网吧，就可以了。

建站人员：好的。

NO！这样进行外贸网站设计是不会起作用的。如果你的外贸网站设计过程听起来和这个差不多，那就放弃一切，停止吧。你只是在浪费钱和大把的时间建站。这不是创建一个能够有效产生客户和销售的外贸网站的方法。

作为建站公司，我们与客户进行过无数次谈话，但企业在开始筹划外贸网站之前大都没有做过必要的功课，而他们最常见的说法之一就是：“我们的产品质量很好，让客户看到我们的产品就行了，还有我们的认证，我们价格也很好，但不要直接放上去，让客户发询盘联系我们，我们是不同的......”

好吧，让我告诉你：所有的外贸网站都是一个未经开采的金矿。外贸网站不仅仅是一堆在互联网上显示公司标志和联系信息的代码，外贸网站需要成为整体销售策略的一部分。

不管你的产品是什么，买家是否会在你的网站上直接购买，买家在做出购买决策前都会在网上做研究。那么，买家的研究有多深入呢？研究的深入程度几乎与产品的价格成正比，产品单价是1美元的产品被问到的问题自然比1000美元的产品要少。 

因此，事实上，你的产品越复杂，你的网站越需要具备更多的内容，这是当今买家的采购流程。

B2B网站的转化目标实际上要比典型的B2C网站的目标复杂得多。很多外贸企业通常会认为B2B网站只需要展示出产品即可。而实际上，B2B客户的决策要素、影响决策的场景都变的越来越复杂，而许多外贸网站的设计不能符合场景需求。 

因此，外贸网站应该更加注重客户的使用需求和使用场景，外贸网站必须帮助用户完成更高级的任务和研究更专业的产品。

直接进行外贸网站的视觉设计而忽略了其他，带来的结果可能是灾难性的。虽然设计很重要，但如果你的网站不能让B2B买家做他需要做的事情，找到他想要的信息，那么他就很难转化一个有效的销售线索。

这对外贸企业意味着什么呢？这意味着外贸网站必须能够有效地向你的买家介绍他们业务需求的解决方案，以及为什么你的公司是提供该解决方案的最佳公司。

因此外贸网站必须非常清楚地说明你的企业将如何解决买方的问题，甚至在某些情况下（取决于销售的产品）提供框架，以更好地界定他们的问题和评估可能的解决方案。

有效的外贸网站必须清楚地说明你能在买家购买过程的不同阶段提供哪些服务或信息：

网站是关于什么的

网站为谁服务

网站包括哪些内容

企业的优点是什么

回答你的买家最常提出的问题

解释为什么客户应该选择你

这在一个成功的外贸网站上会呈现什么样子？文案必须准确无误，报价必须是高价值的，结构和功能必须是首屈一指的。

如果你的外贸网站设计成这样，你和买家会实现双赢，因为你会得到更高质量的线索，和更多的销售机会，而买家获得了他们需要的信息和服务。

当然，要达到这种最佳效果，你必须深入而努力地思考你的买家的需求，然后，在网站推出后，持续测试买家的需求。

 在这篇文章中，我们将介绍为了实现上述目标，企业在设计外贸网站之前必须做的事情。 

1. 询问最终客户

外贸网站的最终客户是指从外贸网站进入、并最终购买产品或服务的人。在开始设计外贸网站之前，应该考虑到最终客户的关心点和意见。因为你是在向他销售，所以你必须在任何时候都考虑到他的用户体验。

例如，你必须了解他是否能够通过浏览你的网站找到解决其业务问题的办法，这一点至关重要。同样至关重要的是，确定他在你的网站上的体验是否轻松愉快。

要做到这一点，可以直接咨询你的现有客户问题，如：

你想用我们的产品解决的核心问题是什么？

我们的产品对你来说表现得如何？

哪些原因促使你决定从我们这里购买？

在评估供应商时，什么是最重要的？

详细描述一下你的购买过程？

哪些人参与了采购决策？ 

2. 咨询销售和营销团队

询问销售和营销团队关于产品、品牌和客户的情况，这一步也是必要的。毕竟，因为销售和营销团队直接面向终端用户，而公司终端客户的目标共同构成了有效外贸网站的重要方面。

企业应该从外贸网站上得到什么：

更多销售线索

高质量的销售线索

更多的订单

同时，客户通常希望从网站上获得：

有价值的信息

价格信息

快速答复和响应

满足其需求的解决方案

为了平衡买方和卖方的需求，要问内部团队一些关键问题，比如：

你希望我们的品牌被认定为什么？

为什么我们的客户选择我们而不是我们的竞争对手？

我们有哪些独特的优势？

我们的产品解决了什么问题？

我们有哪些值得炫耀的地方？已知的大客户、市场份额、所服务的客户数量、奖项和认可等等？

我们的外贸新网站需要实现哪些主要目标，才能让你认为网站是成功的？

一旦你得到这些答案，你就可以开始你的分析，将买方的观点与你公司的观点进行对比。 这是理解你的网站应该做什么的开始：它将如何帮助你的买家，以及它将如何帮助你的企业。

3. 构建买家画像

买家是谁？买家想要完成什么目标？哪些目标激励着买家的行为？买家如何思考？买家如何购买？买家为什么做出购买决定？买家在哪里购买？买家何时做出购买决定？

一旦你知道了关于你的买家的所有这些信息，那么你就创建了一个买家画像。买家画像在成功营销、客户沟通和产品销售的过程中都是非常宝贵的。

创建一个高度可靠的买方画像，有以下八个技巧：

采访潜在客户和顾客

采访销售团队

调查潜在客户

挖掘内部数据库，了解最佳和最差客户的特质

查看网上关于行业和客户的分析报告

采访客服团队

利用关键词研究来分析买家感兴趣的话题

跟踪买家在社交媒体上的活动

 4. 规划外贸客户的购买过程

对于任何成功的外贸公司来说，了解买家的购买过程是非常关键的。能否有效地向买家销售，取决于企业是否精确地了解买家的购买过程。

从本质上讲，外贸B2B的购买过程可以被分解成三个阶段。 意识阶段、评估阶段和决策阶段。

处于意识阶段的买家，要么没有意识到问题，要么他还在制定问题，要么已经确定了问题，但没有把解决这个问题作为优先事项。  处于评估阶段的买家已经确定了问题，并决定要解决问题。  最后在决策阶段，买家已经倾向于一个特定的选择，要么是你的，要么是竞争对手的，他们只是在寻找方法来证明他们即将做出的决定。

如果卖家对订单进行复盘，很容易把意识阶段排除在外，但这个阶段对B2B来说是一个极其重要的阶段，因为正是在这个阶段，购买愿景开始在买方心中形成。

另一个有趣的事实是，在我的经验中，买方与卖方从来不会用相同的方式描述购买过程。所以，想要构建完整的购买过程，尽可能的获得买卖双方的观点是非常重要的。

那么，为什么购买过程在重新设计外贸网站时很重要呢？  很简单：外贸网站对你来说是一个销售工具，而对你的买家来说，它是一个帮助他们做出更好决定的工具。 

因此，如果你不能明确指出你的外贸网站如何在买家的购买过程中提供支持，你也很难明确你的外贸网站应该提供什么内容、如何设计。 

只有经过这样的分析，你才能开始考虑一个对你和你的买家都有用的内容和网站架构。这些都是你在进入网站架构阶段之前需要弄清楚的问题，更不用说设计阶段了。

外贸网站在支持买家购买过程的三个阶段中的每一个阶段将扮演什么角色？

哪些问题应该被回答，怎么回答？

如何构建网站，才能使关键信息易于获取？

需要回答多少个问题？回答这些问题的流程是什么？

哪些内容应该通过网页或其他类型的内容（如博客、资源表、行业分析白皮书等）？  

5. 创建内容和转化计划

外贸企业有必要针对购买过程的不同阶段创建一个内容和转化计划，以便让你的买家掌握他们在每个阶段需要了解的信息并进行转化。如果你想让网站中的访客心甘情愿地转化，你就有责任拿出针对每个阶段的高价值内容，供你的访客消费。

在意识阶段，必须让你的买家意识到他的公司存在的问题或痛点。你可以把它看成是“漏斗顶部”的阶段。这个阶段的买家通常期待着高价值的博客文章、电子书、视频、提示和白皮书。

下一个阶段是评估阶段。这个阶段的特点是，买家清楚地确定了他的问题和需求，并需要了解大量的信息（信息需求量与产品的价值成正比）。你可以把它看成是 “漏斗底部”的中间阶段。这个阶段的买家将期待直播、案例研究和比较图表等信息。

最后是决策阶段，在这个阶段，买家在确定了他的解决方案（你的网站已经帮助他看到你的公司是最适合他的）之后，就准备购买了。这是“漏斗底部”阶段。在这个阶段，买方期待的是免费样品、操作演示、或折扣等东西。

6. 确定网站的用户受众

确定网站的目标受众是你的网站必须完成的最重要的事情，没有之一。作为一家外贸B2B公司，网站唯一最重要的目标可能是让网站访客在你最想要的CTA上进行转换。这可以是给网站留言、点击询盘按钮、拨通你的业务电话等等。

7. 审核评估当前的网站及内容

从本质上讲，对当前网站和内容的评估只是要弄清楚哪些是有效的，哪些是无效的，以及当买家访问你的网站时，他们在看什么。

进行这一步的最重要原因之一是内容营销。为了在外贸B2B领域取得成功，你必须用令人惊叹的内容吸引访问者到你的网站，无论是博客、视频还是其他任何具有巨大价值的内容。不难想象，如果网站里有很多时效链接和页面，内容和布局早已经过时，网站根本不会做得很好。

在网站的审核评估中，必须专注于：

内容：

1.      买家追求的内容：你的买家在看哪些页面？

2.      用户流：买家是如何浏览网站的？浏览路径如何？他们是否在页面上停留以寻找信息？

3.      流量来源：网站流量来自哪里？

衡量标准：

1.      转化率：目前的转化率是多少，从访客到线索的转化率是多少？

2.      SEO：网站页面的SEO如何？

信息传递、重点和可用性:

1.      内容和营销信息的明确性: 网站上的内容和信息是否容易被理解？目的是否明确？

2.      分散注意力：网站的内容有分散买家注意力的倾向吗？是否有一个单一的行动流程，还是有许多竞争的元素？例如，目前的网站是否放了一堆竞争性的行动呼吁？

3.      用户体验：用户是否能在这里找到需要的解决方案？他们最常见的问题是否得到了回答？

4.      设计：网站的设计、外观和感觉是否适合买家？

5.      可读性：买家是读者，目前的网站在各种设备上是否容易阅读？

8. 明确新用户的流程

用户流可以被定义为用户在你的网站上为了完成他想完成的事情而要遵循的路径。为了确保你的买家有良好的用户体验，你必须非常了解这些确切的步骤应该是什么。在这个过程结束时，你的用户必须相信你的公司真的了解他，几乎达到了读懂他的想法的程度。

你的用户流程可能是这样：

搜索关键词→网站主页→产品概览→产品介绍页面→发送询盘

或者：

搜索关键词→博客页面→阅读文章→订阅

不过，这还不是结束。在每一个用户流步骤被定义之后，你必须为每个步骤定义一个内容框架。

每一个内容框架都应该做到以下几点：

1.      解释该页面的全部内容

2.      回答该步骤的所有关键问题

3.      内容避免出现不确定因素虑

4.      准确阐明下一步的内容 

9. 创建和测试内容框架

网站内容框架是前面8点的结合点，并开始给网站页面定型。

第一步是确定你所设计的页面的目标是什么；也就是说，你希望用户在阅读完这个页面后知道什么，以及你希望他们接下来做什么。

内容框架可以说一个网站蓝图，它为每个页面定义了以下内容。

1.网页中的信息

2.版面设计

3.关键信息和流程

4.CTA的位置

5.导航

6.UI设计（使用什么样的图片，什么样的互动或其他功能）。

一个内容框架可以让你在没有外观干扰的情况下看到所有这些元素。如果你不先做内容图就直接在设计阶段决定所有这些元素，会非常混乱的，很快你就会开始花很多时间和你的团队讨论页脚的社交媒体图标应该是方形还是圆形，而不是关注页面应该做什么。所以先用框架工作，设计稍后再进行；事实上，你甚至可以动笔确定布局和流程，然后再开始添加细节。

这会使你与你的团队的对话保持在正确的主题上，甚至可以用你的框架图进行用户测试，以确保你能抓住任何主要的可用性问题。

10. 阐明新网站的指导方针

在让建站人员和文案人员设计网站之前，你需要阐明你对新网站的确切要求，并为建站人员制定一些指导方针。

从回答这个简单的问题开始：你希望你的网站做的最重要的事情是什么，对你来说衡量这个网站成功的最重要因素是什么？

对于大多数外贸网站来说，网站必须是一个合格的线索或客户发生地。而网站上的一切都应该帮助你实现这一目标。这包括你的网站排版、文案风格、设计、布局、结构和图形。

同时，建站人员和文案人员需要对以下内容有一个清晰的认识。

1.      设计准则。新网站的设计风格应该是什么？它应该看起来很前沿，还是更专业和严肃？（这里的核心还是对买家而言哪种风格最合适；什么能给他们更好的用户体验？）外观和感觉应该是什么样的？

2.      语气：你需要怎样的语气才能使自己在竞争中脱颖而出，并吸引买家。

3.      文案的长度：你应该使用短的还是长的文案？

4.      明确性和层次性：在属于用户流的页面中，用户应该首先看到什么，其次是什么。

5.      可读性：字体类型和大小

6.      行动呼吁的突出性

7.      确定专门用于回答买家问题的区域 

结论

到目前为止，本文介绍的都是以客户为中心的网站设计方法。这种非常细心和谨慎的方法与典型的设计工作或模板工作之间有很大的区别。不过，以客户为中心的建设外贸网站，网站的针对性会很强，这也是一个对你的买家来说非常有意义的网站，而不仅仅是美丽但空洞的视觉效果。

因此，你必须在外贸B2B网站设计前花更多的心思，然后才可以跳到它的实际设计上。如果你想要建立一个成功的、有效的和有吸引力的外贸B2B网站时，根本不能走任何捷径。

当然，除了以上提到的问题，网站的设计也很重要。 但如果前面提到的基本问题没有得到解决，即使网站看起来很有视觉吸引力，网站仍然不会有效。

因此，在跃跃欲试，开始着手设计你的网站之前，请确保已经做足了足功课。

并且，所有这些工作都只是为了拥有一个坚实有效的B2B网站的第一步。  一旦你进入了这个阶段，你就需要继续监测你的网站，持续对网站进行改进。

记住，你不仅是在重新设计一个网站，你而是在创建一个销售工具，这个工具需要不断的监测和辅导才能变得优秀。

阿里巴巴国际站流量越来越贵，中小卖家何去何从？

可以从以下几点分析：

1.     国际站的流量为什么越来越贵了？

2.     中小卖家在国际站还有机会吗？

3.     还有哪些渠道适合预算几万块钱做外贸的中小卖家？

首先，国际站的流量变贵了是由于流量的分配机制产生了变化，自然流量的比例大大降低，各种付费流量成为了主要来源渠道。

由上图可见，目前国际站的流量中50%分配给广告流量，40%以推荐流量分配给金品以及高星级产品，仅剩下10%的自然流量可以供卖家进行优化。

而在几年前，自然流量还占据60%-70%的份额，因此流量变贵最主要的原因来自分配机制的改变。

其次，阿里在国内的影响力让越来越多的企业使用国际站开展外贸业务，一提到国际站，几乎可以和外贸划等号。同行竞争的加剧，让直通车的价格被迫水涨船高，几年前直通车点击的平均费用还是3-5元，现如今已经10块钱打底，甚至出现了很多点击一次100多元的畸形关键词。

因此国际站流量越来越贵是个不争的事实。中小企业往往每年的营销预算仅为几万到十几万，当流量价格出现大幅上涨，意味着流量、访客、询盘、订单都将大幅缩水，困难重重。

第二，中小卖家在国际站还有机会吗？

首先应该清楚，外贸B2B平台的询盘实际上是一种招标模式。

一个买家手持的订单越大，那么他在寻找供应商的时候就越慎重，因此会不遗余力的给各种符合其需求的卖家发询盘，从而筛选出最优的方案。平台则为买家提供了大量供应商，并以最简化的流程支持买家对供应商进行充分比较。

在B2B平台，发一个询盘的时间成本非常低，甚至可以批量发送，因此多发询盘对买家而言，只有好处没有坏处。我曾经遇到一个客户，为了一个10万美金的订单，给同行业200多个卖家发了询盘。可想而知，最终获得订单过程是非常激烈的，且成交价格将是非常惨烈的。

因此作为卖家而言，您收到的每个询盘实际上都是一个颇具规模的招标会，订单金额越大，竞标对手就越多，想要获得订单，您必须是综合评分第一名的企业才行。

而从客户角度出发，价格、产品质量、专业性、服务态度、时效性付款方式等都是评分项。

想要有足够的竞争力，卖家们就不能有任何短板，否则就会在层层筛选对比中掉队。

任何行业里都会有综合实力过硬的企业，这类卖家在上述的几方面中都没有短板，因此在每次的招标模式中，都会显得十分有竞争力。一个有竞争力的企业，他们的订单转化率甚至可以达到30%，那么在高转化率的情况下，这类卖家要做的事将非常简单：就是不断追加推广成本，覆盖流量入口，获得大量询盘，孵化出更多的订单，从而越做越大，成为类目中的独角兽企业，一年成交几个亿。因此很多行业里的龙头一年可以砸几百万做阿里，这种做法完全正确，但并不是对任何卖家而言，砸钱都好使。砸钱的目的只是为了获得流量，前提是要有综合竞争力，有较高的订单转化率。不然同样砸钱，有的企业获得了大量订单，而有的企业仅仅是获得大量询盘！

抛开行业里的独角兽，平台上的第二梯队属于top10企业，这类企业往往综合实力不错，且老板舍得砸钱，也能有汤喝。这一二梯队十几家企业就能占据平台总成交金额50%以上，并且几乎覆盖所有免费的和付费的流量入口。而这让很多外贸创业者产生了错觉：认为这是平台卖家的平均水平，如果自己去做，也能获得差不多的效果。但实际上这属于幸存者偏差，我们能看到的，听说到的都是最优秀的一类企业，但绝大多数企业往往是要么有询盘没订单，要么连询盘都没有，苦苦支撑。

排除掉这些行业里的top10、资本独角兽，大多数中小卖家实际上在平台的招标模式中属于凑数的一类。因为在招标模式中，不管是第二还是第三，只要不是第一名，都得不到订单。

至于原因我已经解释过了：订单金额越高，买家的采购决策越谨慎，发询盘的数量就越多，参与竞争的企业就越多，而行业头部卖家由于在国际站的流量入口进行了全方位的覆盖，凡是中小卖家能收到的大订单询盘，头部卖家必然也收到了，而中小企业在综合竞争力上是处于劣势地位的，导致中小企业将成为头部卖家的炮灰。虽然投入了大量的时间成本跟进，但订单最终被头部卖家无情收割，没有任何收益。

这也解释了为什么很多人的平台店铺，点击率ok，询盘转化率ok， 但是订单成交率极低。

在各行各业都严重产能过剩的时代，商场如战场，竞争极其激烈。大企业在吃不饱的情况下，势必会以特殊手段求生存，中小企业往往是竞争中的牺牲品。

其次我们应该清楚，电商平台是一个信息透明的平台。

坊间流传大量外贸业务员通过平台创业大获成功的案例，这激发很多个人进行外贸创业。之所以曾经很多个人做外贸成功了，是赶上了时代的红利期，而非平台的红利期，加入WTO后中国打开了更大的市场，中国制造业的成本优势让那批人迅速占领空白市场，因而赚的盆满钵满。现如今，中国制造早已占领世界每一个角落，没有新的市场增量，所谓的开发客户更多的是赤裸裸的抢客户，挖墙脚。试问，中小企业如何能从行业巨头手中抢到大客户？

当抛开一腔热血，冷静分析时我们应该明白：作为中小企业，资金和产品都没有优势。如果想要有所作为，就不能选择市场已经成熟的产品，在成熟的市场中，要么有品牌优势的巨头垄断，要么群雄割据打价格战，完全仰仗供应链实力。因此中小企业应尽量选择竞争较低，信息不对称的生意，趁着某种产品的红利期赶紧捞一把，等竞争上来以后再潇洒离去，转做下一个风口。

这个模式一点问题都没有，但问题在于大多数人是在一个信息透明的平台做信息不对称的生意？这难道不是自掘坟墓？

平台提供的是一个排除差异化，精准分类的信息媒介，方便客户找到他想要的一切产品，并提供对比参照。好不容易找到一个红利期产品，如果放到一个完全透明，卖家、买家都能看得到，都可以进行抄袭的平台里，是否在加速红利期的枯竭？

因此不建议去透明的平台开展业务，这只会让您的竞争对手越来越多，红利期越来越短。

那么数量众多的中小企业应该怎么做才能求发展，求生存呢？

首先我们要先分析这类企业的短板，对症下药才能解决问题。

我认为中小企业的短板主要有四方面：产品，人员，资金，渠道。

产品层面，如前文所述，处于上升期的产品才会有市场增量，容易获得新客户；而已经成熟的产品，市场饱和，往往竞争残酷，最终比拼的是供应链优势。对中小企业而言，供应链本身就很薄弱，打价格战势必是劣势的一方。

所以在产品层面，中小企业要做的是：避其锋芒。

对于已经在外贸平台上开店的企业而言，如果您不属于前1%的头部卖家，您能做的就是放弃竞争度较高的B端市场，争夺小额批发市场。

对于B端市场，我们前文提到过，大订单会被头部卖家收割，中小企业只是在浪费时间成本不会产生收益。

因此中小卖家的机会就是去做碎片化的小B订单。主要原因有四个：

第一， 小B订单，访客的下单决策没有那么严谨，在选择供应商的时候往往只有3-5个备选方案，竞争程度大大降低，这种数量级的竞争对手里，胜出率提高。

第二，小B订单金额较低，很多头部卖家没有时间精力跟进，会选择性放弃，因此中小卖家获得订单的机会更大。

第三，小B订单数量基数更大，虽然单个订单的利润不多，但可以用数量弥补，且容易获得大量反馈、好评，增加店铺数据沉淀。

第四，     通过数据采集，我们发现国际站各行业的平均订单金额确实仅为600-1000美金之间，这个范围内的客户是最多的。

综上所述，小额批发是外贸平台上中小卖家的核心打法。

但小额批发模式也面临很大的困难：起定量限制，物流成本较高，市场分散无法布局海外仓等都是国际站卖家面临的问题。

只有解决了这些问题的卖家，才能真正解锁国际站的正确玩法。

如果您的产品受限于体积、重量、起定量，国际物流成本的影响而无法进行小额批发模式，只能和头部卖家抢B端订单，可以往下看。

实际上不仅仅是外贸平台，买家在任何渠道上都不会只给一家企业发询盘。

虽然您不能避免竞争，但您可以选择较弱的竞争对手。

要知道中国制造业的竞争放在世界也是最大的，就好比国球乒乓球，很多运动员能获得世界冠军，但全国比赛有可能进不了前八名。在外贸平台，您和众多比拼价格的中国制造企业竞争，难度是最大的，但如果您去世界上和其他国家的制造企业相比，可能就是第一名。

所以对于中小企业而言，在做产品推广之前，一定要先做市场调研，选择目标市场；切记：海外市场不等于全球市场，您的产品并不能符合所有国家的需求；英美虽然价格好，但竞争也大，不一定有您的一席之地；反倒是一些不起眼的国家，尚有潜在市场可以挖掘。

特别是一些不说英语的小国，其本土制造业供应链较差，与中国的产品相比，竞争力较低；再加上国内企业通常只做英文营销和推广，多语言市场尚未深度开发，在这种情况下如果您做多语言市场的推广，就可以排除掉大量中国的竞争对手。

比如东盟早已经超越美国成为我国进出口贸易的第二大合作伙伴。东南亚这些国家很有特点，基本上每个国家都有自己的母语，泰国说泰语，印尼说印尼语，马来西亚有马来语，越南有越南语等等，这些市场很难通过英文关键词和产品触及，有很大的市场和潜力供我们挖掘。开发一个市场最好的办法就是去当地走访，了解当地市场的现状，发现他们可以提升的方向，有针对性的去布局产品。很多成功的外贸业务员，都是敏锐的察觉到了某个市场潜力，结合自己的资源，从一个地区，一个国家做起来的，而不是一上来就做全球市场。

但目前由于疫情影响，走出去不方便，那么我们只能先做一些线上的营销工作。

建议采用多语言主动开发+谷歌搜索广告关键词覆盖+多语言SEO相结合的形式。根据我们的实操经验，这种方式转化率非常高。

1.      通过多语言市场主动开发，可以避免一些竞争力很强的中国对手，而与竞争力较弱的当地制造业竞争，胜出率就会大大提高。

2.      谷歌的广告系统可以为企业覆盖精准的B端关键词，而付费点击价格却是国际站直通车价格的10%-30%，极具性价比。

3.      另外由于多语言市场SEO竞争难度极低，采用多语言建站，页面中自带的多语言关键词本身就会产生不俗的SEO表现，配合一定程度的站外SEO优化，将获得大量多语言询盘。具体模式我会再另一篇文章中详细展开。

总结一下：中小企业需要避其锋芒，选择竞争较弱的渠道，避开实力较强的国内竞争对手。这个竞争较弱的渠道可以是谷歌以及社交媒体，避开竞争对手的方法主要是多语言产品推广。

人员上我们要做的是：分工明确提升效率。

首先大多数的中小外贸企业有如下几个短板：

1.      公司资金有限，待遇一般，在人才招聘上有很大困难。基本上英语能过4级的就要，根本招不到有经验的外贸主管。而公司又缺乏培训机制，没有人为新入职的外贸小白进行专业培训，招进来的新人几乎处于放养状态，自生自灭，业务员自己只能借助一些平台开发客户，自己摸索，效率非常低下。这种模式人员流动性大，如何竞争的过专业外贸公司？

2.      思维方式跟不上。很多中小企业的老板思维仍然停留在上个世纪，认为自己的产品价格好，就能卖的好。但如今各行各业都已经是产能过剩阶段，每个行业都在价格、服务上进行着白恶化竞争，而很多决策者的过度自信会对外贸团队产生极大的期望，一旦订单没有达到预期，就会认为是业务员的问题，而招来的业务员本身就是小白居多，又没有接受专业的入职培训，反过来会认为是公司实力不行，彼此互相埋怨，从而不停换人，始终没有稳定的团队，人心惶惶。

3.      缺乏外贸经验，对骗子客户防范意识差。由于全球经济不景气，涌现出很多老赖客户和骗子客户，通常他们先用大额订单来吸引人，然后利用合同漏洞或是特殊手段，进行骗货拖欠尾款等等。一些刚做外贸的业务员以及老板缺乏专业的外贸知识和风险意识，一味的追求大单，很容易上当受骗。

4.      缺乏运营人才，外贸团队只有销售而没有负责获取销售线索的运营人才。当产品供不应求的时候，客户主动找上门，由销售跟进即可。但当前属于买方市场，需要我们主动寻找客户的时候，您会发现业务员并不会开发客户，因为他们平时学的，平时做的更多是跟单，并且他们也没有那么多的时间精力去研究SEO、研究谷歌推广，研究平台运营等等，因此外贸想要做得好，配置运营部是十分有必要的，专业的事要交给专业的人做，让业务员又当爹又当妈，必然顾此失彼难获成效。

因此中小企业想做好外贸一定要配置完善的团队并且分工明确，运营就要以获取销售线索为KPI，而销售要做好后续的询盘跟进。制定绩效考核和激励制度，提高团队的工作热情，每个人每天的工作量要有明确的计划，计入每天的考核。根据自己的产品属性，确定一种最有效的客户开发模式，强力执行、提高效率，只有这样才能打造一个有战斗力的外贸团队。

道理都懂，但摆在眼前的难题：人才匮乏、无人培训依然很难解决。但人才是可以培养出来的，运营人员更是可以从外贸业务员中孵化出来。因此只要解决企业培训就可以打造一个高效的外贸团队。

资金上中小企业要做的是：选择流量洼地，力争免费流量

很多企业一年的外贸营销预算只有十几万甚至几万，在这种情况下，和预算几百万的公司拼付费推广是不现实的，大公司可以投顶级展位，买各种付费流量，您没有这方面的预算就只能精打细算。

当90%的企业都在用国际站开展外贸业务的时候，是否有超过大多数人认知之外的流量洼地呢？

例如谷歌的全球用户数高达43.9亿人，Facebook 27亿人，YouTube 20亿人，Gmail邮箱18亿人，领英5亿人等等。这些都是我们可以利用并转化的流量池。

如果能根据自身的产品属性，根据目标客户画像判断出客户的类型位置，我们完全有能力脱离平台，去培养属于企业自身的私域流量。

要知道，国际站本质上是一个流量的中间商，国际站自身通过推广获得大量一手廉价流量，再经过分配机制，高价卖给平台上的卖家。既然如此，何不跳过中间商，直接获取一手流量？

经过一段时间的积累，必然打造出自己的客户鱼塘。

而一手流量池正是上述提到的谷歌、社交媒体等。例如，同样的关键词，谷歌的付费点击价格仅为国际站价格的20%-30%，更有SEO获得免费流量的机会，在同样的时间成本及资金成本下，谷歌的性价比要高出国际站数倍。

最后渠道上我们要做到是：外贸整合营销

强如阿里巴巴国际站，其流量的构成也是包含了上述多种类型，而非单一渠道。虽然外贸公司受限于人员财力，但我们依然有办法根据自己的产品，低成本配制出高性能的营销体系，而非将业务员整日捆绑于某一单一平台。

不同企业由于产品属性的不同，外贸流量渠道的配置也不尽相同，需要具体问题具体分析。

根据产品的不同，我们可以按照搜索量划分为高热度产品，中热度，低热度，冷门产品。

根据客户的身份，可以把客户划分为：进口商，品牌商，批发商，零售商，终端用户。

根据客户体量进行细分：广泛规模、中等规模和微小规模。

根据客户的识别属性，分为显性和隐性。

最后结和上述因素，针对性的选择谷歌推广、谷歌SEO、邮件营销、主动开发、社媒运营当中的一种或几种方式配合使用。

总结一下，中小企业外贸的核心打法就是：

1. 产品上避其锋芒，布局竞争较弱的多语言市场

2. 人员上培养运营专员，分工明确提高效率

3. 资金上选择流量洼地，争取免费流量

4. 渠道上进行外贸整合营销

让我们开始吧！

说到B2B营销，明确地知道你在和谁对话（以及他们在想什么），是获得信息的关键所在。所以，今天我们要讲的内容会涵盖以下三点：

l  如何定义你的核心服务

l  如何创建具体的营销人物画像

l  如何利用市场调研补齐短板

在我们深入讨论之前，先来思考几个问题...

B2B市场营销人现在都在干嘛？

大多数B2B营销人以为，只要登陆Linkedln、爆几篇帖子、发几条信息，就是在做销售，但实际上，都没有认真思考过目标用户到底是谁。

所以，没有营销人在领英上获得过成功吗？

当然有！成功者大有人在，但是我们需要搞清楚的是，能在领英大获全胜的营销人，他们这样做的前提，是已经完成深度的市场调研并且精准定位了目标用户。他们并不是就那么呆坐着，等天上掉下一个馅饼正好砸在自己头上，紧接着就能完成一笔5、6甚至7位数的交易。

l  他们想接触谁

l  他们能够提供什么

l  用户的痛点是什么

l  用户在想什么

等等等等....

他们用别人“傻望天”的时间，精心做了一份用户信息小抄，这种营销手段不仅限于领英，对于Facebook、Twitter、YouTube以及其他任何重要的社交平台，都同样适用。

这才是关键！如果你想要成功，就必须做好准备。

“想赢的意愿并不重要——每个人都有，重要的是为了赢而全力准备的意愿”——Bear Bryant

那么现在，问题来了：

要在B2B营销中取胜，你该如何准备？

准备要趁早。在你满世界发推特和领英帖子之前，在你给社交媒体活动想出很酷的标签之前，你就要开始准备，首先要做的就是：

去理解你的用户。

棘手的是，确定B2B的目标用户，会比B2C麻烦得多。

在B2C模式中，购买决策的过程通常会比较简单，因为一个人（也就是你的客户）就能决定买还是不买，所以当你确定了目标用户，就可以深挖他的个人痛点和需求，然后有针对性地制定营销策略。

但是，在B2B模式中，事情就没这么简单了...

主要的购买行为通常需要由很多人来共同决定，这时你就不能只埋头深挖某个用户需要什么——你需要考虑得更全面。

你要思考，整个商业体系需要什么？

虽然决定依然是由人们做出的，但是每个人的特定需求就不那么重要了。事情已经不是简单地将你的营销目标定位在“25-35岁、年收入5万-7万美元、爱好瑜伽的女性”，当然——可能你最终想要吸引的用户就是一位名叫贝姬、有两个孩子的33岁母亲。但是通常情况下，还会有更多不同类型的相关用户参与进来。所以，B2B的用户定位需要采用不同的方式。

和B2C的用户定位方法会有些相同，整个过程可以总结为三个主要步骤，如果你还在寻找用户的路上摸索，希望这三步可以给你一些灵感：

l  第一步：明确你能提供什么

l  第二步：创建你的目标用户画像

l  第三步：调研，调研，不断调研

1、明确你能为你的目标用户提供什么

在你开始寻找理想的目标用户之前，你需要清晰地知道自己的能力上限，以及对新用户而言，你的闪光点在哪儿。设想一下：如果你想建一座房子，你不能一开始就从内部设计、窗户形状或者类似的装饰入手，你要从打好地基开始。只有地基稳固，那些华美的装饰才会历久弥新。

要对自身有明晰的认知，最简单的办法就是先问问自己：

A、你能为用户提供什么样的核心服务？

除了附加功能和优惠，你的用户最希望你能做什么？他们的最大需求点是什么？

举例：像coschedule这样的产品，能让你在一个平台就可以管理所有的编辑日历，可以更加轻松地规划和执行各大社交媒体的营销策略。

B、谁将从你所提供的服务中获得最大的收益？

明确了你的核心服务，然后问问自己：谁能从这些服务中获得最大的益处？

举例：如果是像activecampaign这样的产品，你就可以聚焦于那些想投资邮件营销和邮件自动化的企业品牌。

C、你定位的用户痛点是什么？

这是很重要的一点，你的用户有烦恼，你的工作就是解决这些烦恼。如果你能办到，用户就爱你；如果你不能，用户就会去找其他能解决的人。所以问题就在于：你能为用户解决的烦恼是什么？

D、你的产品差异性在哪？

如果和竞争者比起来，你没有任何出彩之处，那么你凭借什么来保持用户忠诚度？没有差异化优势，对于用户而言，很可能就是如下这种情况：“哪一家更便宜？太好了，那我们就去这家吧。。”

没有独一无二的价值输出，和竞争对手形成差异，你将永远只能依靠价格来竞争，因此，你需要找到只有你能做而别人不能做的点，然后把它做到极致。

2、创建目标用户的营销人物画像

现在，确定了核心服务、受益者以及用户痛点，可以开始锁定用户了，最有效的方式就是：创建深度的营销人物画像。

你可能会问，什么是营销人物画像？

“营销人物画像就是目标用户特征的综合概括，对于内容营销而言，你需要用户画像来帮你传达目标用户最确切、最有用的内容。”——Ardath Albee

在B2C模式中，创建人物画像在目标市场细分阶段是很普遍的。

首先，你要确定产品需求群体，然后将这个群体具象为一组标准人物画像，你可以按照年龄、地域、职位将他们再进行细分——甚至起个名字也行。在接下来制定营销策略的过程里，你要始终牢记这些用户画像，才能保证所做的一切行动都能正中靶心。

所以....你该创建多少个赵国庆、王翠花、李富贵呢？

B2C的品牌定位，建议3-5个就可以了，听起来不错对吧，轻松愉快。

但是换到B2B，营销人物画像这件事就没这么简单了。

重申：因为在B2B的购买决策过程中，会包含更多的阶段。

因此，你不能只依赖于营销某个单一目标用户，然后就此止步。B2B的购买决策将会涉及更深的层次，开始聚焦企业整体的需求，而不是其中一小部分人。

如果一个人要管理一个团队，那他必须要为整个团队考虑。

团队成员会使用这个产品吗？

这款产品能够满足每个人的工作需要吗？

产品本身需要花费大量的时间来管理，而不是使用吗？

还有很多其他诸如此类的问题。

所以如果用户开始关注大局，那么你也需要。你不能只再着眼于某个人的需求——你需要确认的是整个购买决策层所覆盖人群的需求特征。

那么，该怎样建立B2B营销人物画像？

莫急，让我们一步步来，首先：个性化依然是王道

如果你不去深入剖析真正想要吸引的客户，了解他们的需求点，你就会发现盲目行动就如同对着一座无人的空山喊话（即使有回音也毫无意义）

所以在开始之前，我们还是将问题分步化：

l  第一步：你的理想用户是什么样的？

l  第二步：是什么引导他们来购买你的产品？

l  第三步：他们的购买流程是什么样的？

第四步：如何让他们发现你的品牌？

A、你的理想用户是什么样的？

l  他们是《财富》500强企业？还是科创公司？还是政府机构？

l  他们拥有多少员工？

l  他们的财政收入大约是多少？

l  他们位于哪里？

l  他们的运营情况如何，最大的难题是什么？

深入剖析这些问题，你就可以知道每家公司的人员信息以及上层决策者的消费心态。简单点说：

了解这些信息是创建用户画像的基础，同时，也是锁定目标用户的初步筛选阶段。而当你真正开始为这些公司服务，这些答案也会为你提供一个底线。

B、是什么引导他们来购买你的产品？

l  他们最大的痛点是什么（企业和个人层面）？

l  他们现在亟待解决的首要难题是什么？

l  目前公司最致命的业务短板在哪？

l  他们目前的金融投资在哪，对投资回报率满意吗？

找出他们最头疼的难点，然后用你能够实现的解决方案去匹配，如果你提供的方案正好可解燃眉之急，那这次合作便堪称天作之合。但如果有人先行一步，抢占了你的优势领域，你再想达成合作，就难上加难了。

C、他们的采购流程是什么样的？

l  他们决定购买了吗？还是需要去说服他们？

l  如果还在犹豫，那原因是什么？

l  采购过程中有多少决策者？

l  他们分别都扮演什么角色？

l  你对接的是员工？经理？高管？还是创始人？

到了这一步，就需要你对企业的典型购买流程有一个比较全面的掌握，整个采购流程需要多久，有多少人参与其中。你只有搞清楚这些问题，才会知道你究竟在和谁接触，企业痛点在哪以及采购流程的详细步骤。

D、如何让他们发现你的品牌？

l  他们活跃的平台在哪，Linkedln？Facebook？Quora?

l  他们最感兴趣的内容是什么？

l  他们是室内办公还是各地出差？

l  他们会刷微博、看视频、听播客吗？

l  他们通常会去哪里获得信息？

l  他们通常都搜索什么？

如果你知道了他们的信息获取平台，那么你就可以在这些平台投资宣传，这样他们看到的信息，就会来自于你。

举个例子：如果你的目标用户经常使用谷歌搜索，那么你就可以考虑投资SEO，这样就可以让你的品牌出现在他们的搜索首页关键词里。

如今各大公司都在努力让产品体验不仅仅是直观感受，还能满足社交本能。通过对标用户行为，产品设计者可以让用户感受到彼此之间的关联性，而用户画像的出现则推动了这种革新，当画像能够精准地呈现用户群体的特征，将会带来巨大的商业价值。

如果你想让用户画像更贴近事实，并且对产品研发起到一定的导向作用，创建一个生动而具体的角色是至关重要的。他们越是个性化，可用性就越强。CleverTap曾经发布过一篇综合性文章，讨论如何创建一个用户角色以及所需要的具体信息。其中有一些基础点，可以用于我们的用户画像搭建：

l  真正的名字

l  一张照片

l  观念和思想

l  背景故事

l  独特的癖好

l  目标和愿望

l  信仰或偶像

l  痛点

l  购物渠道

3、调研，调研，不断调研

现在，你已经搞清楚了你的核心服务和目标用户，接下来要做的就是持续深挖那些企业和决策者们的相关信息。

进入调研阶段！

在这一步，你要把手里的那些基础用户画像转化一份详细的目标用户数据表，然后去分析怎样才能获得这些用户。此时，你就像身处在一个大型营销会上，你不可能和每个人都去聊一聊，而这份用户数据表将变身为一副超能眼镜，把那些对你最感兴趣的用户直接筛选出来，送到你面前。

很神奇，对不对？我相信苹果肯定深谙此道。

所以，要怎么做才能拿到这副超能眼镜呢（或者叫用户数据表，但是超能眼镜听起来更有意思啊，对伐）？

从你自己的用户开始

如果你有常用的邮件列表、现成的客户群甚至是一个参与度较高的社交页面——先试着从这些人当中挖掘他们的共同点。

是什么引导他们买了你的产品？

或者是什么阻止他们购买你的产品？

他们喜欢的是哪个功能，不喜欢的又是哪个功能？

这是必须要问的几类问题，不然你的用户画像就是你自己拍脑袋想出来的。

但是——我怎么可能回答得了这些问题啊！

很简单，和你的用户聊聊天。

还能有谁比用户自己更清楚用户在想什么呢？与其让你一个人冥思苦想辗转反侧，不如直接去问问他们：你们想要啥？

那，我一个用户也没有，怎么办？

也好办，去跟竞争对手的用户聊聊，总之，都是同一类产品的受众。

这里有一个小技巧，最好能和你想要合作的用户去沟通。如果你走对了路，和他们的交流就可以进一步打消你的顾虑；如果你走错了路，发现他们对你的产品毫无兴趣，那也可以帮助你及时调整产品方向。无论结果怎样，都不会吃亏。

如果你真的不喜欢和人聊天（ps：和真人聊天），还有一个办法：查一查你的Facebook、Twitter和Google（任何能找到有效用户数据的平台），找到那些关注你的人，然后分析他们对你的兴趣点在哪。

（注释：当然，这个数据就比不上你从真人那里拿到的数据了）

下一步：深挖竞争对手

你可以借助SimilarWeb对他们的网站流量进行分析，或者用Ahrefs看看他们在谷歌搜索有哪些热门内容。这个方法可能不会正面解决你的问题，但是可以从侧面显示出来，你的竞争对手在用户中的优势所在。

现在，我们可以深入分析一些行业调研了

学会搜集年度调研报告、个性化研究——任何你能够从中获取行业信息和用户知识的资料，大多数研究都是由“Business Insider Intelligence”和“Content Marketing Institute”等专业调研公司编写的，研究所采用的市场数据均出自于世界顶级的B2B企业（这类企业仅靠个人是难以接触到的）。

但是这个过程并不是一劳永逸的，用户的需求在不断升级，随着新技术的研发，新的痛点将会出现，新的机遇也会层出不穷。

所以，你需要坚持不懈地和用户沟通；时刻观察竞争对手的动向；持续关注最新的行业研究报告。

如果你只调研了一次，便觉得成竹在胸了，那么恭喜，你就是下一个黑莓，等着被苹果吊打。

现在，交给你了！

猜一猜B2B猜谜游戏什么时候结束？现在，就可以结束了。

遵循这三个主要步骤，不做等着天上掉馅饼的小白，把自己打造成懂得运用天时地利人和的专业营销人，让我们再来简要回顾一下这几步：

1、明确你的能力上限（以及你的用户需求）

2、创建基本的目标用户画像

3、做研究，问问题，做研究，问问题，不断重复...

4、最后——在文章下方，留下你的评论吧！